中国企业营销策略注定以小搏大

没有哪一种策略比以小搏大的方法对中国企业更具价值、更重要、更现实、更迫切，因为我们常常是资源不足的一方，是处于弱势的一方！

很多方法在没有说出时，你几乎认为是不存在的，说出来之后你反而认为是自然而然的事情。

没有人愿意以小搏大，更没有人愿意在资源和对手相差很大的情况下和对手作战。但是，我们没有办法。对绝大多数的中国企业而言，这是一种没有办法的选择，谁让我们出生得晚呢？谁让我们在近几十年才开始搞市场经济呢？

当市场经济的浪潮一下子冲击到中国这块带有计划经济痕迹和几千年封建痕迹的土地上时，我们就不得不背负长期落后的差距。

一个具有几百年管理经验的、规模巨大的跨国企业，带着惊人的资本蜂拥到中国来，一个只有几万元钱的企业和一个具有几百亿元规模的企业同台竞争，这个仗怎么打？

市场是最残酷的老师，还没有给我们上课就强迫我们考试了。

中国的企业家们，尤其是民营企业家们，用他们微薄的甚至是一无所有的资源，展开管理的探索，和西方巨型跨国企业展开了没有退路的较量。

中国的一些企业家们靠他们坚忍不拔的毅力，在残酷的竞争中坚持了下来，发展了起来。比如，中国最大的硅橡胶制造企业宏达化工集团的老板朱德洪，在中国的技术专家们没有办法帮助他解决技术难题的情况下，这位只有初中文化水平的人，居然自学高分子化学理论，在实践中探索出一套有效的生产管理技术，使他生产的硅橡胶达到了世界领先水平。现在这个企业和西方企业在全球展开竞争。这期间，朱德洪所付出的是常人难以想象的艰辛。

华东著名的阿明瓜子，老板尹文明本来仅仅是一位生产队长，为了脱贫致富，带着一班群众，开始炒瓜子，历经十几年风风雨雨，艰辛曲折，终于将阿明这个作坊型企业，发展成为上海的著名企业。

第5章注定以小搏大切割营销切割营销第3篇品类切割——实现以小搏大云南山泉，近几年在云南获得了高速的发展，在中国水品牌几乎全部被跨国企业垄断和击垮的恶劣环境中，响亮地喊出了“云南人喝咱自己的山泉”的感动云南人的口号， 展开了民族弱势品牌和强大竞争对手的争夺战。云南山泉在大品牌全方位的挤压下不仅没有退缩，反过来却将那些不可一世的大品牌一步一步地逼出云南市场。

亿利集团的老板本是来自内蒙古沙漠深处的一位农民，为了改变贫穷的命运，带着一班伙计到沙漠深处挖出钾盐卖，然后又用换回来的钱买甘草来覆盖沙漠，与大自然作顽强抗争。

这些企业都是在资源极其有限的情况下，靠企业家顽强的拼搏，甚至于其身体的加速透支，来换取企业的生存和成长。

然而，大量的企业却没有这么幸运，他们被竞争的大潮所淹没。有些企业是在大潮来临的时候主动退缩的，比如天府可乐，这个品牌曾经在20世纪80年代畅销全国，还拥有会员单位100余家，其生产规模、设备和效益在中国饮料行业来说颇具优势，就是这样一个受消费者喜爱的产品在竞争中主动退让，挡不住合资的诱惑，被美国的百事可乐收编，然后被无情地埋葬。

成功和不成功之间的因素差异到底在哪里？是物质资源吗？

那为什么很多企业在上市以后拿到巨额资金，反而被搞垮？为什么中国那些曾经闻名的亚洲崂山饮料、熊猫、*电器却失败了呢？为什么金鸡鞋油、孔雀电视、洁银牙膏在它们风靡全国的时候，却低价委身于他人，被买主占而淫、束之高阁呢？

反之，一些原始资源几乎为零的企业，却能够不断地发展壮大，在市场上占有一席之地呢？

成功与不成功之间的最大差异，来自于理念的差异。

成功的人永远在找方法，失败的人永远在找借口！

营销的较量不仅仅是物质资源的较量，其很大一部分来自于信念和智慧的较量，如果你认为可能，你就会努力往上冲，你就可能真的冲上了你原来想象不到的高度；相反，如果你认为不可能，你就会腿发软，你就会感觉力不从心，你就不会往前冲，你所看到的一切都是困难和障碍，不往上冲，哪有成功的道理！

但是，仅仅有信心还不够，我们必须有方法。

事实上，不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在，管理者的根本任务就是找到这个方法，达到我们的目标。

在中国做企业认清这个理念尤其重要，因为我们经常是弱小的一方，经常是资源不够的一方。

只有当我们彻底接受了这个理念，我们才不会花哪怕是一点点时间和精力寻找借口和理由，而是把全部资源用在探求那条一定存在的道路。

这个方法，就是品类切割！