失败者自我拯救的药方：成功背后的秘密

    第一，关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。因为做销售不是一蹴而就的，它是从一个环节递升到另一个环节循序去做，只有到最终才能缔结。所以不要总是看到业务员回来了就问他产品卖掉了吗，不要这样过多地去问，你要问他今天是初访还是复访，是跟进还是沟通报价，他在哪个阶段，一个台阶一个台阶地进步和提升，步步为营是初始销售打基础的必修课程。

    第二，关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的。因为每一个客户都不一样，每一次卖产品的情景也不一样，我们要因时、因地、因人制宜去销售。因此我们要去对比自己或别人的经验，以找到那些可变的东西，然后关注那些变化的东西。我们的重点应该是去调试我们的行为和方法，而不是重复以前的那一招。

    第三，关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西，客户说买还是不买，其实对你来说意义不大。你必须要了解客户有机会买你产品的原因，以及客户可能拒绝你的原因。只有这样你才能够溯本求源找到成功或失败的关键。这样一来，成功经验可以积累，失败问题可以避免。所以,我们需要抓住那些可靠的东西，只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。

    问大家一个问题，什么是成功之母？很多人会说"失败是成功之母"，失败真的是成功之母吗？如果一个影星异常漂亮，有很多男士都非常喜欢她，都渴望追求她。如果每个人都觉得失败不可怕，屡战屡败、屡败屡战，只要追就可以了，反正失败得多了，总有一天可以追到手的，是这样吗？事实当然不是如此。如果那样，你就像夸父，追死了也追不到太阳。失败本身并不能真正把成功在某一天推到你面前，失败对于成功来说最多是个"接生婆"。古人说"吾日三省吾身"，目的是什么？就是要去反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢？是你反思得到的经验教训。所以反思和检讨才是我们成功的"母亲"。因此我们一定要注重反思，不能够拿一个简单的经验重复再重复，如果拿一个错误的经验不断地重复，重复一万年，你还是一个失败的人。

    有这样一个人，22岁的时候生意失败，23岁竞选议员失败，24岁生意又失败，27岁精神崩溃，29岁竞选议长失败……然后34岁、39岁、46岁、47岁，他总是不断地失败，当他49岁的时候去竞选参议院，这一回他又失败了。但是51岁的时候他当选了美国总统。他就是非常有名的美国总统林肯。也就是说，林肯在他这一生中遇到的失败数不胜数，但为什么他最终获得了成功呢？因为他在坚持中反思，在反思中坚持。任何一个人，无论你是做一笔简单的业务，还是去做庞大的生意，只要你在坚持中反思，在反思中坚持，你离胜利就不远了。

    我们来看看林肯的简历：

    1818年(9岁)，母亲去世。

    1831年(22岁)，经商失败。

    1832年(23岁)，竞选州议员落选。

    同年(23岁)，工作丢了。想就读法学院，但未获入学资格。

    1833年(24岁)，向朋友借钱经商。

    同年年底(24岁)，再次破产。接下来，他花了16年时间才把债还清。

    1834年(25岁)，再次竞选州议员，这次赢了。

    1835年(26岁)，订婚后即将结婚时，未婚妻死了。

    1836年(27岁)，精神完全崩溃，卧病在床六个月。

    1838年(29岁)，争取成为州议员的发言人——没有成功。

    1840年(31岁)，争取成为选举人——落选了。

    1843年(34岁)，参加国会大选——又落选了。

    1846年(37岁)，再次参加国会大选——这回当选了。前往华盛顿特区，表现可圈可点。

    1848年(39岁)，寻求国会议员连任，失败。

    1849年(40岁)，想在自己州内担任土地局长的工作，遭到拒绝。

    1854年(45岁)，竞选美国参议员，落选。

    1856年(47岁)，在共和party内争取副总统的提名——得票不足100张。

    1860年(51岁)，当选美国总统，成为美国历史上最伟大的总统之一。

    生下来就一无所有的林肯，终其一生都在面对挫败。他曾经绝望至极，但从没有放弃人生这场跳高比赛。