Alice.com购物网站：巧打家庭牌是好创意

Alice.com是美国一家购物网站，它提供的商品只不过是一些家庭必需品，但它却创造了一种购物的新模式。

Alice吸引用户的招数，是让用户生成自己的家庭资料库，比如几个孩子、几位男士、几位女性，喜欢什么类型的洗发水、牙膏，一周在家做几次饭等，然后它会自动计算家庭消耗品的使用速度，在适当的时候发送E-mail提醒用户该补货了。下过订单之后，Alice会将日用品都封装在一个“Alice”纸箱里，免费递送到用户的家里。

Alice这种为用户主动购买的方式，往往在不经意之间就让用户产生依赖性，仿佛自己真的多了一个“日用品网购管家”，到了需要的时候，就主动为家庭添置足够的日用品。

尤其值得一提的是，Alice通过直接与宝洁这种大公司合作，绕过所有中间商来建立价格优势。例如同样一款洗洁精，一般超市的售价为13.99美元，而Alice仅售7.71美元，几乎打了对折，对于购买日用品的主体家庭主妇而言，这显然非常具有吸引力。由于大型零售集团纷纷推出自有品牌，抢夺市场份额，品牌厂家也非常乐于与Alice合作，将产品直接销售给消费者，短短不到一年时间，Alice就已和宝洁、高露洁、Clorox等55个商家建立了合作关系，可以提供6000多种产品，基本上涵盖了人们日常生活中最常用到的生活用品。

表面上，为了压抑成本，在Alice购物必须要凑够6件以上才能送货，这是个麻烦。但是因为Alice巧妙地将家庭概念融入营销之中，进来选购的顾客都不再只是孤身一人，它的数据库会提醒你，是不是为你的丈夫选购把吉列剃须刀片，距离上次你购买已经半年了，刀片该换了，还可以为你的孩子买个小奶嘴，常换奶嘴可以避免细菌滋生……

通过这种邮件的主动提醒和顾客在网站内购物时的友情提醒，正式上线前的测试阶段统计数据显示，用户在Alice网站的平均消费为50美元，平均购买约11种产品，因此规定产品数量最低额基本上不会让用户觉得有约束。

Alice对于所有的产品和品牌厂商不收上架费，而是以广告作为自己的赢利模式，它希望通过优惠券、免费试用广告或关键词赞助等广告活动实现赢利。随着用户不断增多，Alice将会拥有越来越大的砝码，甚至可以直接从产品销售中获得提成。

既然作为电子商务平台，Alice自然具备比传统零售商更多的功能。例如比价，让你看哪个品牌最为便宜，此外，还有历史消费数据、产品推介、日用品购买提醒等服务。Alice 网站还注入了 SNS 社交网络的元素，用户可以上传和分享他们的相片、产品图片等，并在一个名为“Me,My Shelf,and I”的栏目中交流对某件商品的看法，这样同时也可帮助网站与品牌厂商收集第一手消费意见，以进行经营调整和有针对性的营销推广。

Alice的成功之道在于，他们在策划创意之初，就巧妙地打出了家庭牌，既然是日用品，家庭绝对是最好的载体。而大多数进行网络推广策划的人则往往忽视了家庭，只单一地针对个人进行推广和创意策划，要知道，现在在网上销售的大多数产品就是日用品。比如淘宝、卓越，还有众多小网店，为什么不给客户建立一个数据库呢？

前面提到过的开茶叶店的朋友，就在我的指导下，进行了这样一次尝试。她通过论坛里的交流，成功地吸引到了不少茶叶买家，但在发展过程中，不可避免地会出现瓶颈。怎么办？我和她进行了交流之后，给她提供了一个建议，即针对每一个客户，不管是大客户还是零散客户，建立网络数据库，给他们发邮件，希望他们填写一下家庭成员的出生月份，以及对茶叶的喜好。当然为了保证数据能够全面收集而不是被顾客忽略，我要我的朋友尽可能在网上和他们进行点对点的聊天或通过电话联系，同时再三保证绝对不会泄露信息给外界。通过这样的联系，一个针对每一个顾客及其家庭成员的相关信息数据库完成了，朋友每逢过节会寄送一些针对每个家庭成员不同喜好的茶叶样品，每逢家庭成员生日，会送一份精心选定的生日茶。这不过是个小伎俩，但却很管用，很多家庭都把她当成好朋友，当然收了那么多茶叶，不免要多消费一二了。