市场营销虽然没有固定的方法，但却有基本的法则，营销员也需要找到适合自己的法则，形成自己的特点，才能更好地做好销售。 法则一：形成一个共识 在参加企业内部培训时发现，如果说企业老板战略决策者话，营销总监则方针制定、战术运用指挥者实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者角色。 法则二：带领好一个团队 营销总监是整个营销人员灵魂标竿，除了自身责任外，还要具有全局整体观念，要站在一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要领会公司政策前提下带领团队步调一致认真贯彻执行。 法则三：制定计划目标 压任务、压指标，对于置身一线营销人员来说，已司空见惯了，基本上每年业绩指标都要求递增或翻番，而指标合理性常常是考验营销总监真功夫的砝码。订 得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱 市场，到头来损害还自身威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分 解任务计划，应该认清市场发展趋势现有产品销售运行真实情况，要心里明朗清楚才行。同样，在进行企业管理培训时，也要制定企业培训制度。完善员工的培训体 系。 法则四：寻求一种方法 成功，一定有方法。为什么有的产品市场风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹，这就是方法的魅力。营销总监作为整个营销团队的灵 魂，应该站得高，看得远，面临同质化竞争对手，你产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法，尤其营销总监，面临强大竞争对手时，需要 大胆产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。 法则五：总结一套模式 经济过剩时代，营销总监肩上扛着沉重压力。越来越高渠道费用;越来越高广告宣传费用;越来越高人员工资费用越来越低产品销售价格，面对市场这“三高 一低”现状，到底采用“大广告+大通路”传统营销模式，精细化上大做文章，还走“技术+服务”数据库营销模式，精益化上大做文章，还其它诸如直销、会务营 销等等，避开对手锋芒，还曲线救国?这些都营销总监经过深思熟虑需要作出决定，比如前段时间，好记星、统一润滑油等市场火爆因为运用保健品营销模式来武装 电子消费类民用消费类行业从而取得了成功典范。 法则六：完善一套制度 对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。俗话说，没有规矩难成方圆，市场运作，规矩演变为可执行制度。一个团队，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理进行绩效考核等等都需要制度来保障。 法则七：建立一个品牌 营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术，营销总监要把做产品上升到做品牌认识上来。众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有的价值最多只是一个产 品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还不够，重要，此品牌名称所代表意义是什么?它会唤起何种联想、表现、期望?它可创造出何种程度偏好?若只徒具品牌 名称，终将走入历史。 |
