在湖里大道做了十年外贸后，厦门斯波帝卡服装公司董事长吴诗辉，开始了一次次转型“试验”，不过很遗憾，前两次转型均以失败告终。2008年，吴诗辉在淘宝商城开了男装店，并由此成为淘宝网上外贸转内销第一网商。日前，吴诗辉在接受本报记者专访时，首度向外界透露了他网上成功的秘诀。

两次失败损失近200万

虽说现在头顶淘宝网上外贸转内销 “第一网商”的光环，但吴诗辉此前却曾有两次败走麦城的经历。

2005年吴诗辉在漳平投资建厂后，随后便注册了斯波帝卡男装品牌，打算沿着常规发展路线，先在厦门开实体门店，然后在全国连锁加盟。算盘打得虽好，可现实却不尽如人意。

“那时候，我们经过精心的设计，拿出一系列售价400元上下的男装，在中山路一大型商场开了第一家专卖店，打算以这个窗口向外辐射。”吴诗辉说，没料到门店开了一两个月，每月只有1.8万元收入，扣除店租、人工、库存，根本就是入不敷出，眼看着投入的100多万元，短短几月就打了水漂。

看来开实体店是不行了，有点电子商务基础的吴诗辉开始摸索着开网店。2007年12月，吴诗辉团队设计的公司官网正式上线，可期待大干一场的吴诗辉又扑了个空。

“为了打开网站的知名度，那时候，我每天花5000元在土豆网，但是最多只能卖2000多元的产品，可停了广告又怕连2000元都没有，就这样眼睁睁地看着大几十万元从公司账户上消失了。”吴诗辉回忆说，后来金融危机爆发他也灰心了，做出了放弃官网的决定。

转型网商坐上头把交椅

2008年淘宝网招募第一批外贸转内销网商时，抱着试一试的心态，吴诗辉在最后一天报了个名。

“很意外，淘宝商城试运行第一天，我们接到了96个订单，销售额轻松过万；2008年5、6、7三个月里，斯波帝卡在淘宝男装中销量第一；今年前几个月，它的销量也一直在淘宝男装前十名里。”吴诗辉自豪地说，现在不仅淘宝网，QQ商城、拍拍网等网络销售平台上都有他的产品。

网上的男装店铺多如牛毛，如何从它们当中脱颖而出，吴诗辉可谓煞费苦心。

首先是定位。吴诗辉表示，在网上购物的多是年轻的时尚一族，但就是他们也有着细微的差别。十几岁到20岁的小年轻喜欢尝鲜，但价格取向明显，谁便宜买谁，不管布料是不是够上乘；而20岁到35岁的人群，购买力稳定、消费更理性，而且对品牌认知更深，他选中的就是这群人。

当然，选对了人群还要拿出对路的产品。多年的外贸经验给吴诗辉莫大的帮助。“外贸中连续几次下单的款式，一定是市场接受度较高的产品”，依靠这样的判断，斯波帝卡曾有一款男装销售超过2万件。

现在，吴诗辉有1000个员工，24条生产线，年产值上亿元，去年的国内销售额达到几千万元。

遇挑战又想回归实体店

网络销售可以说令吴诗辉大获全胜，但最近他也遇到了麻烦。

“斯波帝卡是一个真正成长于网络的品牌，为了维护它的品牌形象，价格一直比较稳定，可现在网上动不动就‘一元秒杀’的促销策略，及海量低价产品的冲击，令我首次感觉到了网络竞争的激烈。”吴诗辉指着自己穿的衬衫说：像这样的衣服，他们都是经过专门设计、专业的剪裁和加工、精美的包装后上市，价格最低不会低过99元，可是网商中卖50元、40元，甚至是20多元的大有人在，这对他来说压力着实不小。

不过吴诗辉却不敢降价。他说，网上累计已经有十几万客户买过他的产品，现在降价要别人以后怎么信任这个品牌？再有，100元的东西降到50元，短期内可能会销量增加两三倍，但高峰过后，价格也只能停留在50元，长期的成长点在哪里？

不降价就会失去一定的竞争力，降价又会损害品牌价值。两难之下，吴诗辉开始想到了 “回归”——— 自己做门店，然后全国连锁加盟。“最近我们要请专家来梳理品牌，线下门店也会陆续展开。”吴诗辉说。来源: 海峡导报作者: 孙春燕