竞争的新时代:靠的是巧思，而非久思
    现在的报纸上，最血腥的言论并非出现在国际版面上，而是出现在商业版面上。
    “我们要绞杀他们。”
    “要么杀人，要么被杀。”   
    “这是一场你死我活的较量。”  
这并不是左翼游击分子或者右翼独裁者所说的话。这些话引自3位商界领袖讨论面临的营销战的情景，且非常典型。
    营销中的语言一直从军事术语中转借。我们说“发动”一场营销“战”，最好能“突破”敌人的进攻。
    我们说把人“提升”到更高的“职位”。我们把人编人“部门”、“公司”、“小组”。我们汇报“收益”和“亏损”。有时候我们还分发“制服”。   
    我们时不时地到“基层”去“视察”，“验收”我们的“员工”的进度。我们还有人“发号施令”(译者注：以上双引号内的词汇在英语中均来自于军事用语。分别为：晋升、军衔、师、连、分队、战果、伤亡、军服、战场、视察、检阅、部队、发布命令)。
    然而直到现在，我们还只是从军事中借来了语言而已，却并没有借到语言背后深层的军事战略思想。营销战火便是企图把军事思想用于解决营销难题。
    作为一个学科，营销学的历史还不到100年。长期以来，营销只是根据经验而行，而缺乏理论。而军事理论恰能弥补这一缺憾。
报刊标题中的战争
    如果你经常看《商业周刊》、《福布斯》、《财富》等报刊杂志，你的军事术语就会积累得越来越多。“啤酒战”、“可乐战”和“汉堡包战”都是新近出现的报刊军事术语。
    但是在这些大标题之下，作者们完全忽略了军事战略中最基本的原则。
    最近的一份《纽约时报》上出现一个大标题：“施乐公司进军办公自动化”，副标题为：“试图在办公自动化中取得领先地位”。
假如丹麦去侵略12倍于自己国土面积的西德，新闻媒体不表示如此的震惊和怀疑才怪呢。
    在办公自动化中领先?施乐公司的办公自动化产品的年销售额还不到20亿美元，怎么能对抗年销售额多达400亿的IBM公司呢?   
    报刊中还有许许多多这样没有战略因素在内的文字硝烟。
    查尔斯?E?斯巴克总裁在宣传其公司的微型和小型计算机的一份广告的标题中说：“国家半导体公司要破釜沉舟丁。”
    公元前49年，尤利乌斯?恺撒渡过卢比孔河时，带领了整整一个军团(另有2个后备军团)。恺撒的力量太强大了，他的敌人庞培只得迅速撤出意大利(译者注：英语中用恺撒渡过卢比孔河的典故比喻“破釜沉舟”。因当时恺撒渡过卢比孔河时已无退路，决心决一死战)。   
斯巴克总裁的军团又在哪儿呢?IBM公司能那么快放弃阵地吗?你即便不是军事天才，也能看出，这种不自量力的进攻不会太成功的。
是预言，还是宣传?
    可口可乐在宣布其新的使味道更甜的方案后，充满自信地预言道，以后每3年其市场占有率就会增加1％。这是个预言，还仅仅是一种宣传呢?如果它的本意是进行宣传，就失策了。思维正常的军事指挥官决不会给胜利制定一个时间表。
    1942年3月，道格拉斯?麦克阿瑟在撤出菲律宾群岛时说：“我会回来的。”假如他加上一句“年底之前’，1944年他重新登陆菲律宾群岛时，他的威信会大大降低。不守信用会削弱士气。营销的承诺应该像政治用语一样模棱两可。否则，这些承诺会削弱你的力量。
    希特勒承诺攻占斯大林格勒，却失败了，他不仅仅丧失了他在军中的威信，还丧失了“宣传家”的形象。
营销战斗的真相
    暂且不谈文字上的游戏。很明显，营销跨入了一个新时代，比起这个新时代来，60和70年代的营销就像是学校的周末野餐一样轻松。竞争越来越激烈了。现在的口号成了“把生意从别人那儿夺走”。  
    各家公司尝试着用各种方法增加销售额，他们同时也在越来越多地运用军事战略了。
    但是，单纯的进攻并不是优秀军事战略的标志。尤其是那种管理层以“更多”为口号的情况。管理层要求有更多的产品、更多的销售人员、更多的广告，以及更多的辛勤工作。
    特别是更多的辛勤工作。不管怎样，假如我们努力工作，并且成功了，我们的感觉会更好。因此，我们安排更多的会晤、更多的报告、更多的备忘录，还有更多的管理回顾。
    但是，战争史的情况却与之相反。假如一心只想靠努力来获胜，通常都是以失败告终。从一战的战壕到二战中斯大林格勒的街道，让士兵陷入肉搏战的军事指挥官们大都失败了。
    施乐公司做出顽固的决定，要在办公自动化市场中领先，这并不是将来会成功的标志，而是毫无意义的。
    相比之下，更好的策略应该是速度，而非力量。应该用飞快的、闪电般的速度打击对方。(德国人称其为“闪电战”。)这并不是说力量或者兵力原则不重要了。情况远非如此。但是，除非你的进攻方案正确，否则你就会把战斗变成一场消耗战，从而使你丧失你的优势地位。
不管什么时候，如果你听到上司说：“我们得加倍努力了”，你就知道，你听到的是失败的言论。IBM公司获胜，靠的是巧思，而非久思。